Před pár týdny čelil hrozbě občanské války ve Venezuele. Stál mezi prezidentem Hugem Chávezem a jeho politickou opozicí, snažil se mezi nimi dosáhnout kompromisu, a přitom musel z místnosti dostat toho chlapíka s pistolí, který mu to mohl všechno zvrtat. Teď stojí v přednáškové síni pražského hotelu Mövenpick a učí manažery v kravatách, jak spolu mluvit jako lidi. Antropolog a vyjednávač William Ury, jenž pracoval pro OSN, Bílý dům i Pentagon. Řešil konflikty na Středním východě, na Balkáně i v bývalém Sovětském svazu. Budoval krizová centra, která mají zabránit nukleárnímu holokaustu. Žil s Křováky v poušti Kalahari i s domorodci na Nové Guineji a na Harvardově univerzitě řídí vlastní projekt. Prahu navštívil William Ury v rámci kursu Negociace 2007, který na konci května uspořádala poradenská společnost Interquality. Témata přednášky se kryla s učením, jež Ury razí ve své nové knize Síla a moc pozitivního nesouhlasu. Jak říci ne, aniž byste ohrozili svou kariéru nebo svou rodinu, jak říci ne odborářům a jak říci ne svému šéfovi. Drobný, ale energický Ury přechází z jedné strany přednáškové místnosti (do které se dostanete za 17 493 Kč) na druhou a metodicky, s neustálým úsměvem na tváři učí manažery, jak říci ne takovým způsobem, aby obě strany zvítězily a žádná neprohrála. A člověka samozřejmě napadne: Jak může něco takového zabrat v prostředí byznysu, kde větší bere?

„Anglický ekonom Kenneth Bouding řekl, že co existuje, je možné,“ konstatuje William Ury. To už ale nejsme na přednášce. I při osobním hovoru v hotelové kavárně hovoří tenhle globální vyjednávač v jasných a úderných větách a přitom se neustále zubí od ucha k uchu. „Vezměte si to, co se teď stalo v Severním Irsku,“ připomíná výsledky jednání, na jejichž konci si nesmiřitelní katolíci a protestanti, kteří se do té doby zabíjeli jako psi, podali ruce. „Jestli po tom všem dnes můžou protestant Ian Paisley a katolík Martin McGuinness zasednout v jedné vládě, pak se může i nadnárodní společnost dohodnout s odbory.“ Ve své knize Síla a moc pozitivního nesouhlasu, kterou u nás vydalo nakladatelství Management Press, Ury dochází k tomu, že snažit se porazit protivníka je zvlášť v byznysu hodně krátkozraké. Vzpomíná, že před pětadvaceti lety, když vydal svou první knihu Jak dosáhnout souhlasu, se tak v Americe chovali všichni. „Management firem a odborářští předáci proti sobě používali hodně vyřazovací techniky. Jenže postupem času si začali uvědomovat, že když se na globalizovaném trhu vyřadí navzájem, mohou jejich pracovní příležitosti velice rychle odputovat někam do Číny.“ Bojovná myšlenka, že vyhrajete tak, že ty druhé necháte prohrát, už nezní tak atraktivně ani v byznysu, ani v politice. Urymu je ochotno naslouchat stále víc vlivných lidí. Jeho první kniha se ostatně prodala v pěti milionech kopií ve třiceti jazycích.

„Skutečně je to trilogie,“ směje se Ury. Povídáme si spolu o jeho třech knihách a nevyhneme se přitom narážce na Hvězdné války. V té první, Jak dosáhnout souhlasu, Ury učil čtenáře říkat ANO. Ve druhé, Jak překonat nesouhlas, šlo o reakci na NE. A nyní, ve třetí knize Síla a moc pozitivního nesouhlasu, nás konečně učí říkat NE. Není to ale takové ne, které tu zbylo z temných dob, kdy ne znamenalo absolutní negaci. „Říci ne je dnes důležitější než kdy předtím,“ tvrdí vyjednávač o současné době, ve které jsme přetíženi informacemi a díky mobilním zařízením nás třeba takoví kolegové z práce pronásledují na každém kroku. „Dnes musíme umět říci ne, abychom ochránili to, co je pro nás skutečně důležité.“

Dítě, nebo kariéra? Pracovní postup, nebo dovolená s rodinou? Obchodní, nebo romantická večeře? Každý den, každou hodinu stojíme před rozhodnutím, čemu dát přednost a co odmítnout. Ve své knize se William Ury nepokouší o nic menšího než o to, jak zabodovat na obou stranách. Zároveň ale upozorňuje: „To, že obě strany vyhrají, neznamená, že všichni dostanou to, co chtěli. Je ovšem výhodnější spolupracovat než se snažit vyřadit ze hry.“
Zní to idealisticky, ale má to svou logiku. Třeba právě takový obchod: Směnu neuskutečníte, pokud nebudete mít s kým handlovat. Určitý protivník je nezbytný. A když už ho máte a věci se dají do pohybu, čeho docílíte tím, že ho zničíte? Je to docela jiný přístup než v časech minulých, kdy se svět zdál nekonečným prostorem k dobývání a silnější prostě vyhnal slabší ze svého teritoria. Ury připomíná jednoho dnes velice bohatého člověka, který šel životem s permanentním NE na rtech, ANO řekl jenom třikrát v životě, a vydělal na tom miliardy. Ovšem ve 21. století, kdy svět je přirovnáván ke globální vesnici, už pro příliš ostré lokty prostě není dost místa.
Jak zastavit atomovku

Ty nejchytřejší věci bývají založeny na prostých principech. A schéma mechanismu pozitivního nesouhlasu podle Uryho vypadá jako něco z dětské omalovánky. Představte si obrázek stromu. V jeho kořenech vězí ANO. Jeho kmen má na sobě nápis NE. A v koruně rozkvétá opět ANO. Příklad z praxe: Váš šéf chce, abyste pracovali i o svátcích. Cítíte, že naprosto zanedbáváte svou rodinu. Budete muset jít do konfrontace. Buď, anebo. Práce, nebo rodina. Ury ovšem navrhuje cestu středem. První konstatování při střetu se šéfem je vaše ANO, které vyjadřuje vaše zájmy, z nichž nehodláte slevit: „Má rodina je pro mne velmi důležitá a svátky hodlám strávit s ní.“ Po této přípravné fázi následuje rozhodné NE, při němž odmítnete požadavky druhé strany. „Proto pro vás nebudu pracovat o svátcích.“ Potřeby druhé strany ale musíte respektovat – a proto je závěrečným sdělením okamžitá nabídka alternativ ve formě dalšího ANO. „Navrhuji ovšem reorganizovat mé úkoly tak, abych práci dokázal stihnout ještě před svátky.“

Model ANO-NE-ANO vystavěl antropolog Ury po studiu společností v různých částech světa a jako takový má fungovat univerzálně. První fáze je přípravná: Předtím, než se vrhnete do konfrontace se svým šéfem (případně manželkou nebo prezidentem státu, který na vás právě namířil rakety), musíte si přichystat terén. Své ANO, reprezentující to, na čem hodláte trvat, je třeba nejdříve skutečně poznat – a to metodicky, skrze své potřeby, zájmy a hodnoty. Někdy na to máte dost času, jindy jen pár minut. Ury pro takový okamžik používá termín „jít na balkon“. Je to chvíle uprostřed hádky, uprostřed chirurgické operace či uprostřed soudního sporu, kdy prostě odložíte zbraně a dáte si time out na rozmyšlenou.

Darek Šmíd, Lidové noviny 22.6.2007 – Pátek Lidových novin

Harvardské eso mezi vyjednávači, antropolog William Ury učí manažery vyslovovat NE a zabraňuje nukleární válce. A vám poradí, jak si říct o dovolenou

Teď přichází druhá fáze: Následné NE nemůžete vypálit jen tak od boku. Nejmocnější slovo současnosti, jak je označuje Ury, je současně také slovo nejdestruktivnější. Proto míváme tendenci se mu vyhýbat – často dáme místo obávaného NE přednost srabáckému přitakání, případně držíme jazyk za zuby. Musíte mít odvahu, radí Ury, vyplatí se vám to. No jo, ale jak v sobě potřebnou kuráž najít? Jednoduše – stačí si připravit plán B. Plán B je představa možného výsledku jednání, v níž se spolehnete jenom na sebe. Jinými slovy, je to smíření se s možností, že to „prostě nevyjde“. Ury uvádí příklad manželského sporu, v němž byla jistá Joan naprosto zoufalá ze svého manžela Johna. Cokoliv řekla, bylo pro něj otravující, a tak se s ním nemohla dostat k jádru problému. Teprve pak si vytvořila plán B – smířila se s tím, že se se svým manželem možná rozvede, že zůstane sama. A právě to jí dodalo odvahu, aby mu natvrdo řekla, že odteď je jí volné, co si myslí on. A že si bude dělat, co sama chce. Jakmile se smíříte s tím, co se vám jeví jako absolutní prohra, nemáte se už čeho bát. Joan díky plánu B své manželství zachránila. John ji konečně začal respektovat.

Souboj ale ještě není u konce. Nemůžete jen tak vyhrknout NE, musíte také navrhnout, co dál. To je účelem třetí fáze: za razantním odmítnutím je třeba navrhnout konstruktivní řešení situace. „Když někde zavřete dveře, musíte je otevřít jinde, aby tudy mohl proudit čerstvý vzduch,“ dodává Ury.

A tak zatímco kvůli prvnímu ANO jste museli poznat sami sebe, k finálnímu ANO je zapotřebí poznat protivníka. Stejně jako japonský samuraj musíte i vy svého nepřítele pochopit. Podívat se na sebe jeho očima a dát mu jasně najevo, že si ho vážíte. Žít a nechat žít. Ve světle této strategie je zřejmé, že „buď, anebo“ je přežitý model. Relativně nedávno nás však ještě stihl málem zničit.

Během třináctidenní Kubánské krize v roce 1962 byla naše planeta pomyslný chloupek na tváři Fidela Castra od nukleárního konfliktu. Sověti rozmístili své rakety na Kubě a USA se připravovaly k odvetě. Během eskalující krize bylo tak málo komunikace, že nakonec chybělo jediné slovo a vzduchem začaly létat atomovky. „Měli jsme velké štěstí, že jsme to přežili,“ říká dnes Ury, který se s bývalým americkým prezidentem Jimmym Carterem zasloužil o vybudování krizových nukleárních center, jež mají zabránit tomu, aby se podobná situace opakovala. Snažil se přijít na to, kde se stala chyba, a šel na to opět metodicky. Na konci osmdesátých let dostal k jednomu stolu v Moskvě bezmála všechny rozhodující postavy krize včetně tehdejšího amerického ministra obrany Roberta McNamary i Andreje Gromika, sovětského ministra zahraničí. Výsledkem jednání bylo ustanovení krizových center ve Washingtonu a v Moskvě, která spojuje komunikační horká linka. Protože komunikace je podle Uryho to, co nám nakonec může zachránit krk.