Fisher Roger, Ertel Danny

Getting Ready to Negotiate, the „Getting to yes“ workbook

Penguin Books, New York 1995

Getting Ready to Negotiate je příručka, jež doplňuje “klasiku” kooperativního vyjednávání “Getting to Yes” (v češtině “Jak dosáhnout souhlasu”)

Ke každému ze sedmi základních prvků strategie kooperativního vyjednávání, tzv. principiálního negociačního přístupu přiřazuje nástroje (formuláře, checklisty), jež vyjednavačům usnadní a zefektivní přípravu na důležitá vyjednávání.

Konkrétně se jedná o:

• Zájmy (versus) pozice
• Tvorbu vzájemně výhodných alternativ
• Analýzu a vylepšení alternativ pro případ nedohody
• Objektivní kritéria (standardy férovosti)
• Komunikaci vyjednávajících stran
• Vztah
• Motivaci k dosažení dohody

Jedná se o vynikající pomůcku jak pro začátečníky, tak pro zkušené vyjednavače.