Situace – zpráva z tisku:
Kapsch: Ministerstvo dopravy nemělo právo podepsat smlouvu na provoz mýtného. Kapsch také obvinil ÚOHS, že o mýtném rozhodl na politickou objednávku.
Ministerstvo dopravy: Všechny argumenty, které Kapsch uvedl, jsou prázdné a falešné.
Zdroj: e15.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Jedna z nejtěžších obchodních jednání se týkají vyjednávání s monopolem. Dodavatelem či odběratelem je tak někdo, kdo nemůže být nahrazen, nebo je náhrada složitá nebo drahá. Teorie říká, že bychom se neměli dostat do situace, kdy jsme odkázáni pouze na jednu firmu a měli bychom pracovat na náhradních alternativách. To se však ne vždy podaří. Tímto příkladem je třeba stát, který jediný si může mýtný systém v tomto rozsahu objednat.
Jedno z prvních doporučení říká, že bychom měli budovat dobré vztahy a získat zakázku nebo lepší podmínky díky osobním vazbám a sympatiím. Toto se patrně odehrávalo již několik let před první zakázkou pro Kapsch a následně v letech plnění smlouvy.
Doporučujeme dále provázat odběratele a dodavatele tak, aby se mohli jen těžko rozloučit – pokud se potřebují oba. Příkladem by mohl být systém, který se těžko nahrazuje, případně smlouva, která se obtížně vypovídá.
Úplně posledními možnostmi při vyjednávání s monopolem, a zde k nim dochází, jsou žaloba, obvinění, osobní útoky a snaha o diskreditaci protistrany. Pokud se vyjednávání dostane až do této fáze, tak už těžko můžeme předpokládat, že spolu budou chtít obě strany dobrovolně spolupracovat. Potom již jde jenom o poslední zisk, který z dosavadní spolupráce lze získat, a přijímáme plné riziko toho, že spolu již na dlouhou dobu žádný byznys neuskutečníme. To, že do takového sporu stát jde, je zároveň známkou toho, že se situace změnila a dříve (zdánlivě) monopolní dodavatel je nahraditelný.

Chcete se o vyjednávání dozvědět víc? Vyjednávání je náš život!
Chcete umět lépe vyjednávat s monopolem? Rádi byste si podobný typ vyjednávání vyzkoušeli a dozvěděli se více možných postupů, které lze v takové situaci zvolit? Můžeme o tom diskutovat tady nebo vás rádi přivítáme na našich webových stránkách.
Zajímá vás oblast vyjednávání? Chcete se stát lepšími vyjednavači? Přejete si být v kontaktu s lidmi, pro které je vyjednávání koníčkem i prací? Máme pro vás nabídku podpory v teorii i v praxi.
Chcete-li se sami zlepšit ve vyjednávání, jsou pro vás připraveny kurzy vyjednávání v různých úrovních obtížnosti. Spojuje se v nich teorie s mnoha praktickými ukázkami. Na stránkách www.interquality.cz najdete všechny potřebné informace.
Chcete-li pomoci s reálným vyjednáváním nebo se chcete nechat při vyjednávání doprovázet nebo zcela zastupovat, tak můžete využít služby profesionálních vyjednavačů na www.vyjednavame.cz.
Máme rádi vyjednávání, a proto vám přinášíme reálné situace a náš komentář k tomu, jak je vidíme z našeho profesionálního pohledu. Zároveň nás potěší, pokud se o vyjednávání budete chtít dozvědět více nebo se v něm budete chtít zdokonalit. Upozorňujeme na to, že se jedná pouze o náš názor, založený na informacích z médií a zjednodušený pro potřeby tohoto článku.