Velvyslanci i bez diplomatického pasu

Rozhovor s Vladimírem Nálevkou vznikal z důvodu jeho vysokého vytížení ke konci roku a na dálku. Hlavní část byla napsána v letadle na trase Praha – New York.

1.       Jak vnímáte dnešní svět?

Rád parafrázuji tato slova jednoho ze svých učitelů vyjednávání, Dr. Chestera L. Karrasse: Dnešní svět je pro mě světem, kde nedostanete to, co si zasloužíte, ale to, co si vyjednáte.

2.       Jací jsou Češi vyjednavači? Dokážeme dostatečně prosadit sami sebe a své zájmy?

Nerad generalizuji, ale musí-li to být, pak odpověď je: Stále lepší. Přibývá jim zkušeností a tréninku. Jak u našich klientů z podnikatelské sféry, tak u účastníků našich kurzů ze státní správy, je výchozí úroveň jejich negociačních dovedností rok od roku lepší. S tím podle mne souvisí i zvyšující se sebevědomí při prosazování sebe sama a větší úspěšnost při prosazování svých zájmů.

Kdybych měl přeci jenom zmínit, co nám občas při vyjednávání ještě chybí, tak snad určitá hravost. Negociace je svým způsobem hra. Časopis Newsweek jednou nazval vyjednávání „hrou života“. Negociace nemá ráda černobílé vidění světa. Vyžaduje flexibilitu a kreativitu při tvorbě návrhů, při hledání vzájemně výhodných alternativ pro řešení negociační situace.

3.       Jak vnímáte dnešní mladou generaci?

Mám dceru teenagera, a skrze ni jsem tak v intenzívním kontaktu s dnešní mladou generací. Obdivuji schopnost mladých lidí orientovat se ve stále se zrychlujícím světě. Obdivuji to, jak rychle dokáží přijímat změny, jak rychle si dovedou osvojit nejnovější komunikační a IT technologie. Myslím, že jsou zralejší, než byla v jejich věku naše generace.

4.       K Vaší současné profesi jste se dostal náhodou. Lze však na náhody spoléhat při budování kariéry a lze na náhody spoléhat i ve vyjednávání?

Ani náhodou (smích). Co se týká kariéry, „zlaté časy“ začátku devadesátých let, kdy bylo vše možné, jsou nenávratně pryč. Úspěch ve standardním konkurenčním prostředí zcela jistě závisí více na vědomostech, dovednostech, zkušenostech a píli, než na náhodě. Ani ve vyjednávání bych na náhodu nespoléhal. Kritickým faktorem úspěchu je pečlivá příprava, důležité je vědomé strukturování negociačního procesu do jednotlivých fází, správné naplnění zvolené strategie a nasazení relevantních taktik a nástrojů.

5.       Která fáze kariéry Vám dala nejvíce?

Asi ta současná. Setkávám se s klienty z nejrůznějších oblastí, poznávám stále nové zajímavé lidi a nová prostředí. Mám příležitost stále se učit a současně věřím, že účinně pomáhám klientům rozvíjet jejich vyjednávací dovednosti a řešit jejich negociační výzvy. Velké zadostiučinění mi pak přináší zpětná vazba klientů, když mi třeba po nějaké době od absolvování kurzu napíší, v čem konkrétně jim to, co se naučili, pomohlo, v čem jim to usnadnilo život.

6.       Učíte vyjednávat diplomaty. Uvažoval jste Vy sám o diplomatické kariéře?

Ano, a dokonce velmi vážně. Po sametové revoluci, když bylo zapotřebí dostat na Ministerstvo zahraničních věcí „novou krev“, jsem uspěl v konkurzu a málem se diplomatem stal. Z rodinných důvodů jsem se ale nakonec rozhodl pro podnikatelskou sféru. Diplomacii však máme v rodině, moje sestra je úspěšnou kariérní diplomatkou.

Není to zas tak složité. Zadání, jak dosáhnout vzájemně výhodné dohody, řeší tzv. principiální negociační přístup, jenž byl vyvinut v rámci Harvardského vyjednávacího programu. Čtyři postuláty tohoto přístupu jsou:

oSoustřeďte se na zájmy, nikoli pouze na pozice.

Pokud se dva lidé dělí o pomeranč, o co více dostane jedna strana, o to méně zbude na stranu druhou. Mohli bychom se však zamyslet nad tím, jaké jsou zájmy jednajících stran. Proč mají o pomeranč zájem? Pokud by se zjistilo, že jeden z jednajících potřebuje dužinu, aby získal džus a druhý kůru na pečení, nabízí se elegantnější řešení, než jednat o tom, kdo dostane tu „větší půlku“.

Naše zájmy se týkají toho, co skutečně chceme, potřeb, přání, obav, nadějí. Pokud chci dům, je důležité uvědomit si, proč mám o něj zájem. Chci v něm bydlet? Chci užívat jeho část? Je to forma investice? Budu jej pronajímat? Identifikace zájmů je cestou k vytváření kreativních, vzájemně výhodných alternativ.Vždy se vyplatí uvažovat také o zájmech partnera, zvláště, pokud nejde jen o dosažení co nejlepšího výsledku v rámci jedné jediné dohody, ale o budování a kultivování dlouhodobějšího vztahu.

Lidé chtějí mít pocit, že se s nimi zachází spravedlivě. Objektivní kritéria jsou právě standardy férovosti. Je užitečné definovat v úvodu jednání standardy, na nichž se obě strany shodnou. Tyto standardy nedávají přímou odpověď na to, jak vyřešit problém, avšak vytvoří pevné body, o něž se jednající strany mohou opřít.

Při nákupu a prodeji ojetého auta by se vyjednávající nejprve měli shodnout na tom, co je pro obě strany přijatelná báze pro výpočet ceny. Zda původní cena zmenšená o odpisy, cena v autobazaru, cena v inzertních novinách, cena na nějaké webové stránce, cena, kterou vyřkne soudní znalec, atd. Tato báze pak vstupuje do jejich negociace jako objektivní kritérium. Rozhodně by bylo lepší začít takto, než tím, že by prodávající řekl: „7.000 Euro.“ A kupující by kontroval nabídkou: „Zbláznil jste se? Maximálně 5.000 Euro, a to je ještě velmi velkorysá nabídka.“

Dalším příkladem využití objektivních kritérií „předdohoda“. Rozvádějící se dvojice – ještě před tím, než se začne rozhodovat o tom, komu budou děti svěřeny do opatrování, dohodne na právech rodiče, jemuž soud dítě nesvěří. To vytvoří u obou zájem na tom, aby dohodnutá pravidla byla z jejich pohledu spravedlivá.

oVytvářejte vzájemně výhodné alternativy.

Bulat Okudžava zpívá v jedné ze svých písní, že „když už se střílí, kulka si díru najde“. Když vyjednavači netrvají na svém jednom jediném „správném“ návrhu řešení situace, ale vytvářejí v průběhu vyjednávání více různých alternativ, zvyšuje se šance, že se některá z nich ujme. Jedná se o možnosti, jak uspokojit zájmy jednajících stran. Je užitečné spojit navrhované možnosti s objektivními kritérii. Vytváření alternativ je tvůrčí částí vyjednávacího procesu, vyplácí se nespěchat.

Vzájemná výhodnost navrhovaných alternativ je velmi důležitá. Návrh, který je výhodný pouze pro navrhovatele, nemá při vyjednávání šanci na úspěch. Nelze nikomu přikázat, aby se s námi dohodl. S návrhem bude protistrana souhlasit pouze tehdy, bude-li výhodný i pro ni.

Místo tvrdého vyjednávání o tom, zda otevřít či zavřít okno v místnosti, by partneři měli nejprve zjistit, jaké zájmy jsou ve hře. Pokud by se zjistilo, že zájmem jednoho z nich je čerstvý vzduch a zájmem druhého nenastydnout, tak mohou začít vytvářet alternativy, jež povedou  k uspokojení obou těchto zájmů (otevřít okno ve vedlejší místnosti, půjčit jednomu z nich svetr, intenzivně vyvětrat, pak okno zavřít, sejít se jinde, uvařit horký čaj, sednout si dál od okna …). Pokud by tvořivě neuvažovali o alternativách, uzavřeli by se do koloběhu pozičního jednání otevřít/zavřít, popř. jaký má být úhel otevřeného okna.

oOddělte lidi od problému.

Toto doporučení bychom mohli přeformulovat jako „tvrdě k problému, ale měkce k lidem“. Pokud totiž konflikt zájmů přeroste v konflikt osobní, rapidně se snižuje pravděpodobnost dohody. Odlišné či konfliktní zájmy přeci vůbec nevylučují zdvořilost a slušnost vyjednavačů. Důležité je také, aby při, ale ani po vyjednávání, neměl nikdo pocit, že se s ním zachází nebo zacházelo neférovým způsobem.

Principiální negociační přístup je obsahem našich kurzů vyjednávání a účastníci si jej aktivně osvojují.

8.       Jaké nejsložitější vyjednávání jste absolvoval?

Bylo to obchodní vyjednávání. Týkalo se podmínek zrušení konsorcia, jež jsme účelově vytvořili s jiným subjektem, abychom pro určitý projekt mohli nabídnout co nejširší paletu služeb. Zákazník si ovšem vybral pouze naši část. Nakonec se podařilo najít dohodu, která uspokojila hlavní zájmy všech zainteresovaných stran. Klíčem k řešení byla osvědčená negociační poučka: „Vyměňujte ústupky, které vás příliš nestojí, ale mají vysokou hodnotu pro partnery, za ústupky, u nichž je tomu naopak.“