Obchodní týdeník 8/2009

„Vyjednáváme překvapivě často,“ říká Ing. Vladimír Nálevka, spolumajitel a vedoucí konzultant společnosti Interquality, jehož hlavní specializací je problematika vyjednávání.

Vaší hlavní specializací je vyjednávání, rozvoj negociačních dovedností. Proč bychom se vlastně měli učit vyjednávat?

Říká se, že v životě nedostanete to, co si zasloužíte, ale to, co si vyjednáte. Vyjednáváme překvapivě často, v osobním životě, kdekoli. Jak vysoký bude rozpočet? Jaké bude složení projektového týmu? Jaká bude konečná cena? Jaká bude úroveň mezd v příštím roce? Na čí stranu se přikloníme při hlasování o rybolovu? Jak bude vypadat vláda? Za jakých podmínek uzavřeme příměří? Kdo vynese smetí? Kolik bude propuštěno rukojmí? Kam pojedeme na dovolenou? A tak dále. Odpověd‘ na všechny tyto otázky bude nejspíše výsledkem vyjednávání, výstupem negociačního procesu. A právě úroveň negociačních dovedností vyjednávačů může znamenat rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem.
Vyjednávání je hra, při níž nezáleží pouze na tom, jak byly karty rozdány. Velice také záleží na tom, jak s nimi zahrajete! A to se dá naučit, to se dá stále zdokonalovat. Současná praxe nepřipouští intuitivní přístup vyjednávání, a jeho průběh neponechává náhodě.
V čem je přistup Interquality k tréninku vyjednávání výjimečný?
Rozrůstající se seznam vynikajících referencí je výsledkem naší dlouhodobé a usilovné snahy o poskytování nejlepšího tréninku negociace na českém a slovenském trhu. Abychom toto postavení upevnili a stále zvyšovali přidanou hodnotu tréninku vyjednávání pro organizace i jednotlivé účastníky, stále obohacujeme trénink o nejnovější a nejlepší know-how v této oblasti. Máme vlastní výzkum a vývoj a jsme tedy schopni ušít kurz, tréninkový program nebo třeba jen případové studie a simulace na míru konkrétnímu klientovi. Investujeme do vlastního vzdělávání v mezinárodně uznávaných centrech výzkumu i praktických aplikací v oblasti negociace, jako je např. Program on Negotiation at Harvard Law School. Máme zkušenosti s tréninkem manažerské negociace, negociace pro pracovníky prodeje i nákupu, ale také negociace diplomatické.
Můžete nám říci něco o vaší spolupráci s profesorem Williamem L. Urym, spoluzakladatelem zmiňovaného Harvardského programu vyjednávání a předním světovým odborníkem v oblasti negociace?
Vážím si toho, že můžeme spolupracovat. S profesorem Urym jsem se seznámil na kurzu vyjednávání na Harvardu, a později jsem měl tu čest přednášet spolu s ním v Praze na negociačním semináři, který v roce 2007 organizovala Interquality. William Ury je nesmírně zajímavá a inspirativní osobnost. Původním vzděláním sociální antropolog, jenž svůj výzkum vyjednávání neprováděl pouze v zasedacích síních správních rad a u jednacího stolu, ale i mezi domorodci na Kalahari a kmenovými válečníky na Nové Guineji. V posledních 25 letech působil jako negociační poradce a mediátor v konfliktech zahrnujících firemní fúze, divoké stávky havířů v Kentucky, ale i etnické války na Středním východě, na Balkáně, i v bývalém Sovětském svazu. V osmdesátých letech pomáhal americkým a sovětským vládám vytvořit nukleární krizová centra, jejichž cílem bylo zabránit náhodnému rozpoutání jaderné války. Působil také jako konzultant Centra krizového řízení v Bílém domě. V poslední době pomáhal ukončit občanskou válku v Acehu v Indonésii a předejít občanské válce ve Venezuele.
Slovo vyjednávání je nyní často skloňováno v médiích v souvislosti s aktuální politickou situací. Školíte i politické strany?
Mezi naše klienty patří firmy a organizace státní správy. Neškolíme žádnou politickou stranu.
V jakých jazycích jsou vedeny vaše kurzy vyjednávání?
Standardně realizujeme negociační tréninky v češtině, slovenštině a v angličtině. Loni jsem však vedl kurz pro mezinárodní tým, kde hlavním jazykem byla angličtina, ale některé simulace probíhaly na přání klienta v němčině.
Věnujete se kromě tréninku negociačních dovednosti i poradenství při vyjednávání?
Poskytujeme v této oblasti klientům komplexní služby, jež zahrnuji i konzultace a poradenství pro jednotlivce i týmy.
S jakými problémy za vámi klienti konkrétné přicházejí?
Například si nejsou jistí, zda mají v dané situaci vůbec vyjednávat. Dále zvažují, jakou strategii zvolit, zvažují i výběr taktik. Potřebují se ujistit, že nevynechali žádný důležitý krok při přípravě. Mají zájem o modelování možných variant vývoje negociačního procesu. Přemýšlejí o tom, jak svou negociační partii rozehrát, jak ji zahájit. Přicházejí i ve chvíli, kdy se při důležitém vyjednávání dostanou do slepé uličky, kdy se negociace zablokuje.
Je prostor pro vyjednávánu nyní, v době recese?
Právě nyní, v prostředí omezených zdrojů, je životně důležité umět efektivně vyjednávat. Jsme vystaveni mnohem vyššímu tlaku na dosahování úspor, a tak musíme ještě lépe vést interní negociace o rozpočtech, vyjednávání s dodavateli i odběrateli. Tvrdší podnikatelské prostředí přináší potřebu vyjednat nové podmínky pro mnohé stávající kontrakty. I kolektivní vyjednávání je nyní mnohem větší výzvou jak pro management, tak pro odbory. Naše společnost reaguje na potřebu klientů přizpůsobit vyjednávací styl, strategie i taktiky současné situaci. Speciálně na vyjednávání v těžkých časech je zaměřený náš veřejný kurz Negociace 2009“, který proběhne v Praze 4. a 5. června.
Přináší trénink vyjednávání lektorovi i nějaké zajímavé, nevšední zážitky?
Každý trénink vyjednávání je jedinečný a zajímavý. V první řadě je důležité, aby přinesl zajímavé zážitky a zkušenosti účastníkům, neboť se jedná o interaktivní, „experienciální způsob učení. Věřím, že právě tak je nejlépe možné rozvíjet negociační dovednosti klientů. Vlastních „lektorských“ zážitků je celá řada. Zajímavou výzvou bylo třeba školit irácké diplomaty či pracovníky Stálého zastoupení České republiky při EU v Bruselu.
Kdybyste měl na závěr vybrat pro čtenáře jedno doporučení či pravidlo, jež by Jim usnadnilo vyjednávání, které by to bylo?
Oddělte lidi od problému! Jinak řečeno, měkce k lidem, tvrdě k problému. Pokud totiž konflikt zájmů přeroste v konflikt osobní, rapidně se snižuje pravděpodobnost dohody. Odlišné či konfliktní zájmy přece vůbec nevylučují zdvořilost a slušnost vyjednávačů.
Rád bych také využil příležitosti, a na závěr popřál čtenářům hodně štěstí při vyjednávání a hodně dobrých dohod!